Os autores de 'ALÉM DA RAZÃO' apresentam cinco "interesses centrais" que podem motivar as pessoas: apreciação, afiliação, autonomia, status e papel e propõem uma forma de utilização desses "interesses" de modo a criar emoções positivas em todos os envolvidos em uma negociação. Os interesses centrais representam vontades importantes para quase todo o mundo das negociações, mas não menos tangíveis que outros interesses. Mesmo experientes negociadores não estão cientes das varias maneiras como essas vontades motivam suas decisões. Este conhecimento devera ser utilizado para sensibilizar o outro negociador, estabelecendo o tom emocional da discussão e alcançando um acordo aceitável para as partes.